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La preuve sociale est un concept qui est encore sous-estimé lorsqu’on est freelance. Et pourtant, ses bénéfices parlent d’eux-mêmes :
Il y a de quoi laisser rêveur n’importe quel freelance, non ? Et pourtant c’est possible.
Nous allons donc voir ensemble 4 exemples concrets pour utiliser correctement le concept de preuve sociale.
Le concept de preuve sociale a été popularisé par Robert Cialdini. Ce chercheur en psychologie a démontré que nous avions tous tendance à reproduire les mêmes comportements que nos semblables.
Si je vous dis que le livre de Robert Cialdini, “Influence et Manipulation” a été vendu à des millions d’exemplaires et qu’il a reçu 230 commentaires sur la page Amazon France, vous trouverez soudainement ce livre intéressant.
C’est la grande puissance de la preuve sociale.
Quand un grand nombre de personnes vont dans la même direction, on est aussi tenté d’y aller.
Pour votre activité freelance, c’est le même principe. Lorsque les gens parlent de vous positivement, vous :
Regardons maintenant quels sont les actions simples que vous pouvez mettre en place pour votre activité de freelance.
La règle d’or de la preuve sociale décrite par Cialdini est le nombre.
Lorsque vous voyez des informations comme celle-ci, vous ne vous demandez pas si l’offre proposée est bonne : vous le savez.
Plus vous aurez d’avis, plus vous serez d’emblée convaincant. Vous comprenez alors tout de suite l’application pour votre activité.
Demandez systématiquement à tous vos clients de vous faire une recommandation, une fois le projet terminé.
Voici le mail que j’envoie à mes clients pour leur demander de témoigner sous format vidéo :
[…] En attendant, j’ai deux questions pour toi :
1/ Es-tu satisfait par l’accompagnement que je t’ai proposé ?
2/ Si oui, alors peux-tu me rendre un service ?
Prendre 1 à 3 minutes pour me faire un témoignage en vidéo de ton retour d’expérience.
Pour cela, prends ton téléphone et filme-toi en expliquant :
– ta situation avant que l’on démarre notre collaboration ;
– ce que mon accompagnement t’a apporté et t’a permis d’accomplir ;
– pourquoi un autre indépendant devrait travailler avec moi selon toi.
__
(Personnellement, je tutoie mes clients, mais pour vous, cela peut être différent).
Quel que soit le format de la recommandation, ce qui est important dans votre message est de demander à votre client :
Ce deuxième point est primordial car il guidera votre client et facilitera sa prise de parole.
Vous pouvez aussi le faire sur les réseaux sociaux comme moi sur Linkedin, en ajoutant systématiquement à vos mail un lien vers vos réseaux LinkedIn, Facebook ou Google :
Encore une fois, systématiser l’approche vous permettra de maximiser le nombre de retours.
“Tu cherches un bon free ? Alors appelle-le de ma part : je bosse avec lui/elle et j’en suis ravi.”
Après une telle recommandation, quel sera d’après vous le taux de conversation du freelance lorsqu’il aura ce prospect au bout du fil ? Je dirai 90%, en laissant 10% à la malchance ou à une mauvaise préparation.
En un mot : vos meilleurs commerciaux sont vos clients. Mais la plupart du temps, ils ne joueront pas ce rôle spontanément. Et cela, même si votre collaboration s’est extrêmement bien passée. Vous devez leur donner l’opportunité de vous recommander.
Comment le faire de manière efficace ?
1/ Faciliter la mise en relation.
La méthode la plus simple est de dire à vos clients que vous cherchez à être mis en relation avec [nom du prospect] ou [nom du prescripteur], pour [insérez votre objectif].
Soyez précis et spécifique dans vos demandes et vous aurez de grandes chances de vous faire recommander.
2/ Demander personnellement de vous mettre en relation avec une de vos cibles.
Vous avez identifié sur Linkedin qu’un de vos clients est en relation avec une personne que vous cherchez à joindre.
Dès lors, vous pouvez demandez à votre client
“J’ai vu que tu es en relation avec [untel]. Je cherche à le joindre pour échanger sur [insérez votre objectif]. Peux-tu nous mettre en relation ? Je t’en remercie d’avance, Bises”
Soyez spécifique sur le nom ET sur l’objet de la mise en relation. Cela permettra à votre client de justifier la mise en relation.
Aussi simple que cela.
Vous avancez des arguments pour justifier la valeur de vos compétences ?
Mais quelles preuves avez-vous pour appuyer ces arguments ? Sans preuve, vos arguments de vente perdent en impact.
Laissez-moi vous présenter la fameuse étude de cas.
Il s’agit d’expliquer en détail ce que vous avez déjà pu accomplir pour un client, et les résultats qu’il a obtenu. Lorsque vous vendez vos prestations, gardez bien en tête que votre client achète un résultat, plus que des compétences.
Cela peut aussi bien prendre la forme d’une vidéo, d’un article, d’un livre blanc à télécharger ou d’une keynote.
Votre cas client peut généralement suivre ce type de structure :
Voici des exemples concrets de ce que vous pouvez mettre en place :
Vous êtes un expert de votre métier ou de votre domaine de compétence. Mais faites attention, le titre d’expert se gagne, il ne se déclare pas.
Et pour le gagner, il n’y a pas de miracle : il faut partager vos connaissances et votre vision de votre job. Mais d’une façon qui vous est propre et stratégique. En faisant ainsi, vous sortirez du lot et vous commencerez à vous constituer une audience.
Plus votre audience sera forte, plus vous deviendrez une référence.
Je vous invite donc à réfléchir à la meilleure façon pour vous de vous construire une audience et vous démarquer. Pour ma part, j’ai choisi l’écriture d’articles très complets et la tenue de conférences/ateliers sur le développement commercial pour les entrepreneurs indépendants. J’y ai mis ma touche et au fil du temps, je me constitue une audience qui grossit chaque jour.
Maintenant, à vous de jouer. Et pour cela, je vous propose trois actions à mettre en place dès aujourd’hui !
Si l’un de vos prospects a des doutes par rapport à la qualité de votre travail, vous avez la possibilité de le mettre en relation avec l’un de vos clients. donnez lui les coordonnées directes d’un de vos clients.
Prévenez votre client en amont bien sûr.
Vous vous rendrez compte de la puissance de cette technique la première fois que vous l’appliquerez.
Ne parlez pas de vous, mais de ce que vous avez réussi à accomplir avec vos clients.
Racontez leurs histoires, leurs défis, leurs challenges. Et au travers de leurs histoires, montrez comment vous les avez accompagné.
Suivez-les sur les réseaux sociaux. Partagez leurs contenus. Félicitez-les pour leurs nouveaux projets.
Et ils ne vous oublieront pas (et vous renverront la balle le moment venu).
N’attendez pas que vos clients le fassent d’eux-même : ils ont bien mieux à faire.
Demandez-leur dès maintenant. À chaque fois, mettez-y une touche personnelle et remerciez-les pour leur confiance.
Petite astuce commerciale : profitez-en pour échanger sur leurs nouveaux challenges et défis. C’est l’un des meilleurs moyens pour continuer de les accompagner sur le long terme.
Dites-vous que la preuve sociale se travaille au quotidien. Ses effets n’arriveront pas du jour au lendemain, mais ils peuvent être très gagnant à le long-terme.
Il existe donc différentes façons d’attirer de nouveaux clients grâce à la preuve sociale :
Sur ce dernier point, retrouvez plus de détails dans cet article : comment se démarquer de ses concurrents lorsqu’on est freelance.
Avez-vous d’autres recommandations ou conseils à appliquer pour gagner en visibilité auprès de nouveaux clients ?
