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Un des principaux écueils que j’observe chez les “jeunes freelances”, c’est la peur panique de la négociation client.
À tel point que certains vont jusqu’à proposer des tarifs excessivement bas dans le seul but de ne pas avoir à subir le stress d’une négociation avec son prospect.
Inutile de vous dire que l’issue de ces projets n’est pas d’une grande satisfaction pour les freelances en question…
En réalité, ce que de nombreux freelances ignorent en se lançant dans leur aventure entrepreneuriale, c’est qu’une négociation réussie est un des facteurs clé d’une mission réussie. Maîtriser l’art de la négociation client, c’est mettre toutes les chances de son côté pour vivre des collaborations épanouissantes et harmonieuses avec ses clients et prospects.
Voyons pourquoi il est indispensable pour tout freelance de devenir un expert négociateur, et quelles actions vous pouvez mettre en place dès aujourd’hui pour vous exercer.
La négociation client est un des outils les plus puissants pour mesurer la qualité d’un prospect ou d’un client.
Lors d’une négociation, vous apprenez beaucoup de choses sur la personne qui se trouve de l’autre côté de la table ou du téléphone. Que ce soit sur son système de valeurs ou sur le point qui attire son attention, ces informations sont déterminantes. Elle vous permettront de mesurer ce qui compte vraiment pour votre prospect et où est-ce qu’il perçoit de la valeur ajoutée.
Dans l’illustration par exemple, si votre prospect attribue beaucoup de valeur à votre univers personnel, il souhaitera vous mettre dans les meilleures conditions de travail possibles pour mettre votre univers au service de son projet.
En revanche, si pendant la négociation, votre prospect passe beaucoup de temps à échanger sur des notions d’argent, vous saurez qu’il accorde une grande valeur à son investissement financier. Il sera donc important de montrer à ce client que votre collaboration est rentable et son argent bien investi.
Une négociation client bien exécutée permet donc de savoir si votre prospect correspond à votre client idéal ou non.
Encore faut il savoir qui est notre client idéal, mais ça c’est un autre sujet…
Pour vous entrainer : mettez réellement votre attention sur les choses dont votre prospect parle le plus, ou avec le plus d’énergie, pour identifier ce qui est le plus important pour lui.
« dans une négociation client, on gagne ensemble, ou on perd ensemble. »
L’une des raisons qui explique la peur de la négociation client en freelance est la perception que nous en avons. Pour beaucoup, la définition que nous donnons à cet échange entre prospects et freelances ressemble à ça :
Négociation (n.f) : une lutte entre deux parties d’une collaboration pour définir un vainqueur et un vaincu
En réalité, l’objectif d’une négociation est bien loin de cette définition basée sur la peur que ses intérêts soient bafoués, ou l’envie de le remporter sur son“adversaire”. En vérité, il ne faudrait pas parler de négociation gagnée ou perdue, mais de négociation réussie ou ratée. Car dans une négociation, il y a soit deux gagnants, soit deux perdants.
Rappelons que dans collaboration, il y a “co” : avec votre client, vous avancez à deux. L’objectif d’une négociation client est donc que votre offre et sa demande trouvent un point d’équilibre. Une négociation aboutit lorsque les deux partis ressortent satisfaits et gagnants ensemble.
Par exemple, lors du lancement imminent d’un produit ou d’une marque, le besoin premier d’un prospect sera la vitesse de réalisation. La situation d’urgence implique qu’il sera plus facile de négocier sur d’autres éléments comme le tarif ou le délai de paiement.
Lorsque vous négociez, ayez conscience de vos besoins du moment et de ceux de votre prospect en vue de trouver une situation d’équilibre. L’issue de la négociation client est importante : si l’un d’entre vous en sort sans être pleinement satisfait, il sera difficile de gérer sereinement le déroulement de la mission.
Retenez donc la chose suivante : dans une négociation client, on gagne ensemble, ou on perd ensemble.
Lorsque l’on cherche à atteindre cet équilibre entre les besoins de chacune des parties, il est important de noter que la discussion ne porte pas uniquement sur des aspects financiers.
Il y a plus que l’argent en jeu dans une négociation
Pour mener une négociation aboutie, il faut avoir en tête l’ensemble des facteurs sur lesquels on peut jouer. Les variables d’une mission avec un client sont nombreuses. On peut négocier sur les durées de paiement, les livrables, les dates de rendu, la visibilité, un contrat supplémentaire signé dès maintenant ou encore la méthodologie de travail.
Finalement, chacune de ces variables renvoie à un besoin ponctuel, à ce qui est important pour vous sur cette négociation précise. Posez vous les bonnes questions :
Ensuite, énoncez clairement vos besoins à votre prospect. Et à chaque fois qu’une variable évolue dans un sens ou dans l’autre, cherchez de nouveau le point d’équilibre grâce à une autre variable.
Si votre prospect ne peux pas investir autant d’argent, alors trouvez une alternative avec un autre levier, et ainsi satisfaire un autre besoin.
Pour vous exercer : faites une liste de toutes les variables sur lesquelles vous pouvez jouer lors d’une négociation, et cherchez des idées qui nourrissent vos besoins du moment.
Un autre aspect que j’observe chez les freelances qui redoutent les négociations, c’est la vitesse à laquelle ils expédient l’expérience pour passer à la suite. Et en allant aussi vite, ils ne trouvent jamais l’équilibre et la victoire commune dont on parlait plus haut. La peur les pousse à renoncer à leurs propres besoins pour fuir au plus vite la négociation.
Pour mieux comprendre ce dont je parle, une métaphore :
Une négociation, c’est deux personnes debout face à face, qui font tour à tour un pas plus ou moins grand vers l’autre. La négociation est terminée une fois qu’ils se rejoignent au même point, et l’objectif est que ce point soit pile au centre, au point d’équilibre entre les besoins de l’un et de l’autre.
Quand on a peur de négocier, on a tendance à faire des pas de plus en plus grands pour raccourcir la durée de la négociation. En faisant cela, on se retrouve quasi-systématiquement en déséquilibre, à la faveur de l’autre partie.
Concrètement, à chaque fois que vous prenez la parole pendant une négociation, vous faites un pas vers l’autre. Soit c’est un très grand pas, soit un tout petit. Ainsi, même si chacun fait un nombre de pas équivalent, on peut arriver en déséquilibre car une personne fait de plus grands pas que l’autre.
Pour éviter ce genre de situation, il existe une technique toute simple : le silence.
Si vous ne parlez pas, et ne faites pas le pas qu’on attend de vous, votre interlocuteur va se questionner sur son propre pas, le remettre en question, se dire qu’il n’était peut-être pas assez grand, ou qu’il a été pris sur une mauvaise variable. Ces questionnements le pousseront donc surement à refaire un nouveau pas dans votre direction.
Avant votre prochaine négociation, je vous invite donc à mettre en place les choses suivantes :
Et surtout, si vous sentez que vous n’êtes pas gagnant à la fin de votre discussion : soyez prêt à dire non. Vous laisserez ainsi de la place à d’autres missions plus épanouissantes pour vous, mais aussi pour vos clients.
